luisteren

Waarom de ene hypotheekadviseur omzet maakt. En de andere niet…

Ik had vorige week afspraken bij twee hypotheekadviseurs.
De ene was snel klaar met ons. Hij luisterde 10 minuten, maakte zijn berekeningen en kwam al snel tot een conclusie. Hij kon ons geen ‘chocola’ aanbieden, noch ‘vanille’, en meer smaken had hij helaas niet.

Het begon al verkeerd. Wij vertelden enthousiast dat wij naar een lezing waren geweest die ‘zijn’ bedrijf in mei had georganiseerd. Dat ging over holocratie, een nieuwe organisatiestructuur, iets dat ons zeer interesseert. Dat vonden we zó leuk, dat wij – nu wij bezig zijn een huis te kopen- graag bij hen terugkwamen.

Schot voor open doel toch om door te vragen naar ons en onze interesses?

Maar nee, hij vertelde dat hij niet naar de lezingen van het bedrijf kon als het ’s avonds was, want hij had kleine kinderen en hij moest ook nog sporten. Hij wijdde er niet over uit, maar het was ons direct duidelijk. Deze man had een druk leven.
Het gesprek ging direct over hem. En niet over ons. Hij stelde geen enkele vraag over wat ons bij hen bracht.

Gemiste kans. Zeker toen wij niet in pulletje 1 vielen qua hypotheek en ook niet in pulletje 2. “Als jullie nog vragen hebben, hoor ik het graag.”

Hypotheekadviseur 2 nam uitgebreid de tijd om naar ons te luisteren. Niet tien minuten. Niet dertig minuten. Bijna twee uur. Hij vroeg ons het hemd van het lijf. Over onze bedrijven. Over ons leven. Wat een superleuk gesprek opleverde. En hij lichtte ondertussen soepeltjes onze financiële doopceel. Wat tot resultaat had dat er maar liefst 3 hypotheekscenario’s uit de bus kwamen rollen.
Oh ja, hij noemde ook direct zijn kosten. Glasheldere communicatie.

Kent hypotheekadviseur 1 zijn vak niet?
Vast wel, al was hij jonger en had hij minder ervaring dan adviseur 2. Wat er misschien ook toe leidde dat hij zulke ingewikkelde situaties als die wij hem voorlegden nog niet zo vaak bij de hand had gehad.

Maar het échte verschil maakte de daadwerkelijke interesse in ons. En dat uitte zich in intentioneel luisteren. Je mond houden over jezelf en je eigen grotere of kleinere problemen. Daadkrachtig luisteren. Dus ook niet ellenlang zwammen, wat veel mensen doen.

Communiceren begint altijd met Luisteren.
Dan Geven, waardvolle info bijvoorbeeld of het geven van aandacht. Niet fake. Maar echt. (Weet je overigens hoe je dat onderscheidt?)
Dan Vragen.
En pas dan Vertellen.
Ik noem dat de LGVV-formule.
In die volgorde.

Hypotheekadviseur 1 begon andersom en…. miste omzet.

Het klinkt zo simpel, goed communiceren, maar is het niet.
Maar beter communiceren kun je leren.

Woensdag 27 november geef ik weer mijn workshop Relatiemanagement en Beter Communiceren. En uiteraard ga ik het hebben over LGVV. Maar ook over de 40-20-20 regel, een ander cruciaal basisprincipe wat wij over het hoofd zien bij effectief communiceren met je netwerk. Meld je hier aan.

PS Ik nodig je ook uit lid te worden van IMAGOALS.com, een gratis online community waarbij mijn compagnon Joella van der Boom en ik onze kennis delen over efffectief communiceren, personal branding & netwerkkills. Zodat je beter wordt in LGVV. En geen betalende klanten meer misloopt.

PS De kunst van een goede conversatie leren? Ik schreef er eerder een blog over.

Deel dit bericht

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Gratis

strategiesessie

Een hekel aan netwerken?
Terwijl je weet dat het belangrijk is…
Boek een gratis strategiesessie en laat geen goud meer liggen in je netwerk.

Talk To Us & We’ll Talk To You!